U današnjem dinamičnom poslovnom okruženju, prodajne organizacije i uspešni prodavci moraju biti više od dobrih komunikatora – potrebno je da budu strateški usmereni, prilagodljivi i fokusirani na isporučivanje zajedničke vrednosti za kupca i sebe
Dobro osmišljen Customer Value Proposition (CVP) je ključan za diferenciranje na tržištu i izgradnju snažnih i dugoročnih odnosa sa kupcima, piše Aleksej Janićijević za msm.edu.rs. Bez obzira da li radite u FMCG industriji, retail sektoru ili prodajete B2B rešenja, ostati korak ispred konkurencije zahteva razumevanje potreba kupaca i jasno komuniciranje jedinstvene vrednosti (Unique Selling Proposition) proizvoda, usluga ili poslovnog koncepta koji nudite.
U nastavku sledi pet prodajnih saveta, usklađenih sa CVP pristupom, koji vam mogu pomoći da napredujete i dalje razvijate vaše poslovne odnose.
Fokusirajte se na vrednost, a ne na cenu
Veoma često prodavci upadaju u zamku pregovaranja samo na osnovu cene – u današnjem konkurentnom okruženju kupci traže vrednost. Tu dolazi do izražaja snažan CVP – nije reč o tome koliko vaš proizvod košta, već šta on može da učini za kupca. Usmerite razgovor na to kako će vaš proizvod ili usluga rešiti njihove specifične probleme i doneti dugoročne rezultate i vrednosti. Kada svoju ponudu pozicionirate kao rešenje zasnovano na ukupnoj vrednosti ponude, preusmeravate diskusiju sa cene na konkretne koristi koje donosite, čime izbegavate cenovne ratove i gradite jače odnose sa svojim klijentima.
Koristite podatke, a ne instikte
U prodaji, instinkt nas može odvesti samo do određene tačke. Korišćenje podataka u cilju razumevanje potreba i ponašanja kupaca i potrošača, predviđanje trendova i kontinuirano prilagođavanje našeg poslovnog pristupa i CVP-a je ključan element u kreiranju dugoročne konkurentske prednosti i naše pozicije partnera od znanja i poverenja (trusted advisor).
Aktivno slušanje je ključ uspeha
Ključni element svakog uspešnog poslovnog odnosa (ali i svake druge socijalne interakcije) je razumevanje stvarnih potreba vaših kupaca, a to se može ostvariti samo kroz aktivno slušanje. Umesto da odmah započnete sa vašim prodajnim govorom, uzmite vremena da pažljivo saslušate potrebe, brige i ciljeve vašeg kupca. Postavljajte otvorena pitanja koja podstiču na razgovor i deljenje izazova i problema. Potpunim razumevanjem situacije kupca, možete prilagoditi svoj CVP njihovim specifičnim potrebama, čineći vašu ponudu mnogo efektivnijom i efikasnijom. Aktivno slušanje pokazuje kupcu da cenite njihov stav i da ste posvećeni rešavanju njihovih izazova i zadovoljavanju njihovih potreba.
Gradite poverenje kroz autentičnost i poštovanje poslovnih/etičkih vrednosti
Poverenje je temelj svake dugoročne poslovne veze, a vaše vrednosti i autentičnost su ključne za izgradnju tog poverenja. Vaš CVP mora biti autentičan i transparentan – ne obećavajte ono što ne možete ispuniti. Budite iskreni o tome šta vaš proizvod ili usluga može (i ne može) da učini za kupca. Ako vaša ponuda nije pravi izbor, recite to. Ova autentičnost će ojačati vašu reputaciju i izgraditi poverenje, što će vam pomoći ne samo da sklopite poslove, već i da dobijete buduće prilike i preporuke. Zapamtite, pouzdan CVP gradi dugoročne odnose koji su vredniji od kratkoročnih pobeda.
Oržavajte kontinuirane kontakte sa vašim potencijalnim klijentima – s poštovanjem
Tajming je ključan u prodaji! Kupac možda danas nije spreman da kupi, ali kontinuirano praćenje i adekvatna komunikacija može ga sutra pretvoriti u klijenta. Osigurajte da svaki novi kontakt donosi dodatnu vrednost – bilo da delite relevantnu studiju slučaja, uspešnu priču koja je u skladu sa vašim CVP-om ili pružate korisne uvide iz industrije. Dosledno praćenje, kada je urađeno s poštovanjem i sa fokusom na jačanje jedinstvene vrednosti vaše ponude, pokazuje vašu posvećenost rešavanju njihovih problema bez nametljivosti.
Na kraju, prodaja nije samo sklapanje poslova i potpisivanje ugovora – radi se o izgradnji odnosa, adresiranju prilika, rešavanju problema i kontinuiranom isporučivanju vrednosti kroz dobro definisan Customer Value Proposition. Fokusiranjem na gorenavedene preporuke i osiguravanjem da vaš CVP bude jasan i relevantan za vaše kupce, ne samo da ćete unaprediti svoje rezultate, već ćete osigurati kontinuiran uspeh na današnjem dinamičnom tržištu.